El negociador que te cayó bien

Para muchos es importante aprender unas normas básicas de negociación conocidas por vendedores estrellas, lideres natos y políticos interesados. El que negocia bien le suelen ir bien en el mundo empresarial y es por eso que creo conveniente explicar unas normas de comportamiento negociador que os ayudarán. Quiero que intentéis las normas que describo abajo durante una semana. No tenéis que creerlo, simplemente hacerlo y veremos que tal os va. Estoy seguro que notaréis un cambio drástico de relación entre las personas que le rodean si deciden además usarlo con todos.

Uno de los filósofos más profundos del país Norte Americano Dr. John Dewey, en uno de sus libros describió que era lo que los humanos más buscamos en nuestras vidas.  Según él, era la salud, la comida, el sueño, el dinero, la vida después de la muerte, la gratificación sexual, tener hijos saludables y el sentirse importante. Es muy importante saber que todas estas cosas suelen ser gratificadas, todas menos el sentirse importante. Lo mejor de todo es que cualquier persona puede hacer sentir importante a otra.

En un escenario de una reunión, donde tienes que convencer a una persona, lo mejor que puedes hacer es empezarlo hablando sobre alguna grandeza de esa persona (ej. dirige una ONG, tiene un Bentley, tiene un Doctorado, etc.…) Te darás cuenta que esa persona puede hablar horas contigo sobre su grandeza.  Entérate que esa persona no está interesada en ti. El quiere sentirse importante. Si se lo quitas, le vas a caer muy mal. No estoy hablando de ser una pelota. Tiene que ser un aprecio de su importancia de forma genuina. Si lo consigues, tal vez no tengas que convencerle que haga lo que tú quieras. Simplemente le habrás caído tan bien que hará lo que tú quieras sin necesidad de convencer.

Si llega el momento donde tienes que convencer al cliente, proveedor, trabajador ect… recordemos que esa persona no está interesando en ti, no quiere hacer lo que tú quieras. ¿Qué hacemos entonces? Conseguir que lo haga convenciendo que le interesa hacerlo. Suena muy simple pero he visto muchos casos cuando trabajaba en Samsung de reuniones con cliente donde se dice “queremos que compréis…” Yo no me salvo, he cometido el grave error de entrar en varias entrevistas de trabajo hablando sobre lo que yo quiero. No es lo que yo quiera, es lo que la empresa quiera.  Como decía Henry Ford “Si hay un secreto del buen éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio.” Si consigues crear un deseo en la otra persona de lo que tú quieres le interesa, le habrás convencido.

La última norma del que debemos hablar es uno que tiene una persona cuando llega a ser un high-flyer de verdad. Benjamin Franklin en su época inicial, notaba como a mucha gente le caía muy mal. Eso hizo su trabajo muy difícil. Su problema era que él era más inteligente que cualquiera y siempre entraba en discusiones con personas donde dejaba al contrario en ridículo. ¿Le resulto más fácil negociar con las personas a las que el demostraba que eran de inteligencia inferior? Le paso lo contrario. Lo que quiero sacar de todo esto es que debemos aprender que si entras en una discusión es porque estas en desacuerdo con esa persona. Tu único objetivo de esa discusión es demostrarle de que él se equivoca. Si lo consigues, en realidad pierdes. A nadie le gusta hacer tratados con personas que quitan su confianza y les dejan en ridículo. Nunca demuestres a la persona de la que quieres algo de que él se equivoca. La próxima vez que estés con un cliente y el te diga una cosa como “que bien juega Guardiola en el Barcelona,” no digas nada. Deja que sea otro proveedor que diga algo. Así tendrás un competidor menos.

Entonces hemos encontrado tres (de las muchas que existen) que me gustaría que usaseis durante una semana a la hora de negociar;

1.      Busca la importancia que tiene el otro. Sera bueno para ti y para él.

2.      Entiende que la única forma de que el otro haga algo es queriendo hacerlo

3.      Nunca demuestres errores en el otro.

David Thomas

MBA EEN, Escuela Europea de Negocios

Acerca de alumnieen
Antiguos Alumnos de la EEN, Escuela Europea de Negocios www.een.edu

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